O QUE O PACIENTE VALORIZA EM VOCÊ?

Preço e valor: são realmente a mesma coisa?
Existe alguma diferença?

Fica comigo até o fim desse artigo e eu vou te explicar como descobrir o que o paciente valoriza num profissional!  😉

Olá, colegas! Bruno Guida aqui!

O conselho de hoje é simples:

Aprenda a diferença entre preço e valor – isso é essencial para vender melhor seu serviço e alavancar seu negócio na Odontologia!
Em primeiro lugar, saiba identificar os BENEFÍCIOS que seu cliente enxerga no seu serviço! E finalmente, você saberá determinar o que o paciente valoriza em você!

Vamos lá, eu vou te explicar!
Quero começar colocando os pingos nos “is”:
VALOR é diferente de PREÇO, que é diferente de CUSTO.

o que o paciente valoriza

-CUSTO:

É tudo aquilo que você gasta pra executar um serviço. Por exemplo, se você vai fazer uma cirurgia de exodontia e implante, você vai ter custos com: o parafuso do implante, enxerto ósseo, membrana de colágeno e todo o material de consumo usado na cirurgia. Além disso, você tem que contar com todo o custo fixo da estrutura para realizar aquele atendimento.

Ah! E não esquece dos gastos com impostos e tributos..

-PREÇO:

É o que seu paciente lhe paga (R$), ou seja, a quantia em dinheiro que ele desembolsa pelo serviço executado. Você deve se basear no seu custo para compor um preço mínimo pelo seu trabalho. Finalmente, ele precisa saber quanto você cobra!

Assim como o exemplo da cirurgia acima, é necessário colocar um preço nesse serviço, baseado em tudo que você gastou e no quanto você quer ganhar pelo seu trabalho, concorda?

-VALOR:

É aquilo que um cliente enxerga no seu trabalho! É o que seu paciente identifica de benefícios agregados ao seu serviço (Alguns consideram o “preço máximo” que alguém pode pagar pelo que você oferece).
No nosso exemplo do implante imediato, você precisa fazer o paciente entender os benefícios de instalar o implante no mesmo momento da extração: apenas um tempo cirúrgico, redução de Morbidade, preservação dos tecidos periodontais, menor chance de perda de volume ósseo, etc. Obviamente que você precisa cobrar por essas vantagens agregadas!

Entendeu?
O valor só existirá se o seu serviço tiver características que apresentem algum benefício para o seu paciente!
Entenda que “Valor” não é algo próprio do seu serviço, mas é a importância/relevância percebida pelo seu cliente a esse serviço!
Certamente, esse sentimento de relevância ou importância não é notado por todo tipo de público!

“Aaaaah, colega.. então só um público classe A vai enxergar valor no meu serviço…”

Não necessariamente! Tem muita gente com pouco poder aquisitivo que enxerga valor durante o atendimento!

Por exemplo, muitos pacientes valorizam um atendimento humanizado, personalizado e preferem pagar mais por um material de qualidade. Entretanto, existem clientes com alto poder aquisitivo que não valorizam os mesmos benefícios acima. Muitos só se importam com uma consulta rápida, indolor e que seja num horário flexível, porque não têm tempo durante o dia!

Percebeu a diferença?

Conecte-se com as necessidades dos seus pacientes, identificando aquilo que realmente importa pra eles, pra que o preço não seja um empecilho!

Descubra o que o paciente valoriza em você.

Identifique qual a percepção de “valor” para o seu cliente.
Como? Pergunte a ele, ora bolas!

O que o seu paciente valoriza no seu trabalho?

  • Seria só o preço?
  • Materiais de Qualidade?
  • Pontualidade?
  • Tempo de tratamento?
  • Condições de pagamento?
  • Horários diferenciados?
  • Conforto na recepção?
  • Wi-Fi gratuito?
  • “Mão leve”?

IMPORTANTE: O que é valor para o seu cliente pode não ser para o meu cliente, concorda?
Cada profissional tem o seu público, e muitas vezes, o que um tipo de público valoriza num atendimento não é o mesmo que um outro tipo de público pode valorizar!

o que o paciente valoriza em você?

CONCLUSÃO:

Ouça o seu paciente! Entenda as necessidades dele e relacione o que ele valoriza com as características do seu serviço.

Pare de falar de preço!

Tente não oferecer descontos. Ofereça benefícios para seus pacientes!
Se o cliente já começa pedindo desconto e sempre fala do preço, é porque ele não viu valor no seu serviço! Logo, ele não pertence ao seu tipo de público!
Simples assim!  😉

Crie valor naquilo que você faz e pare de perder clientes por preço.
O preço não pode ser o seu maior diferencial!

“Quem perde clientes por preço é porque não soube oferecer valor ao seu trabalho” (Bruno Guida)

Posso te sugerir um outro artigo bem legal?

>> O que você vende no consultório?  <<

É um tema bem propício para você compreender como descobrir o que o paciente valoriza em você!