Você já parou pra pensar o que você vende no consultório?

Você oferece benefícios e soluções para os problemas dos seus pacientes, ou você vende no consultório somente procedimentos e materiais?

“Qual a diferença, Bruno?? O paciente não recebe o tratamento do mesmo jeito?”
Leia esse artigo até o final que eu te explico!

Quero fazer uma reflexão com você. Pensa aqui comigo:

Você reserva uma diária de um hotel em Buenos Aires por que esse hotel fica distante apenas 250m do metrô?
Ou Você reserva aquele hotel pensando na facilidade de poder chegar, por exemplo, no Puerto Madero em 5 minutos de metrô?

Outro exemplo:
Quando você vê uma propaganda de um celular que está pensando em comprar, você se encanta pelo modelo do processador interno e o tamanho da memória em Gigabytes? Ou, na verdade, você está se importando com a velocidade do aparelho? Ou até mesmo na capacidade em armazenar todas as suas fotos, sem precisar ficar apagando conversas do WhatsApp o tempo todo??

o que o paciente valoriza em você?

Fazem sentido pra você essas perguntas? 😉

Portanto, vamos lá! Entenda o meu ponto de vista:

Por que alguns colegas continuam tentando convencer o paciente, na hora de fechar um tratamento com implantes, que o implante X é melhor do que o implante Y? Que o implante de plataforma “assim”, é superior ao de plataforma “assado” porque reduz o índice de saucerização e diminui a chance de micromovimentações? Ou pior, por que perder tempo explicando cientificamente porque os implantes da marca “Z” têm tratamento de superfície especial por causa do material “W” e, por isso, reduz o tempo de osseointegração do implante?

Pense comigo: Isso realmente importa pro paciente?

Quer ver outro exemplo? Ainda vejo muita gente tentando explicar ao paciente, na hora de propor um tratamento estético, os seguintes argumentos:

  • a Resina “A” é feita de material xyz
  • “Sabe o que é uma resina nanohíbrida?”
  • o renomado professor dr. Fulano de tal só usa essa marca..

Percebeu a diferença? Listamos uma série de argumentos técnicos que o dentista costuma utilizar na hora de vender um tratamento. Todavia, nenhum deles pareceu mostrar reais vantagens para o paciente leigo!

Portanto, eu te pergunto:

É isso que você vende no consultório?

Isso realmente diz alguma coisa para os seus pacientes? Fico pensando até que ponto é válido agregar essas informações no processo de decisão de compra do cliente. Provavelmente, ele não vai tomar essa decisão baseado numa explicação que ele não entendeu..

Eu entendo que essas são informações estritamente técnicas! Se o seu paciente não for realmente bastante interessado no assunto científico, vai parecer que você falou grego! Ou pior, você pode passar a imagem de que está tentando usar esses termos difíceis para impressionar o cliente, mostrando que sabe falar difícil.

Dessa forma, você pode até criar um efeito “rebote“: o paciente pode, simplesmente, entender que você está tentando enganá-lo com termos técnicos e desistir da compra!
Certamente, isso é o que menos queremos, não é?

O importante nesse momento é mudar o foco do que você vende no consultório!
Pra concluir, vou te dar um bom um @conselhodedentista:

Tente levar seu paciente para um momento no futuro, após o seu tratamento!

“Como assim, Bruno?”

Mostre como ele(a) pode ficar mais bonito(a) com o resultado daquela cirurgia, como as pessoas vão elogiar seu novo sorriso e seu rosto mais harmônico! Mostre os benefícios de uma boa qualidade mastigatória, ou como sua mastigação ficará mais efetiva e firme. Ofereça uma maçã ao término do tratamento de reabilitação, para que ele sinta a segurança em mastigar novamente!

Mostre aos seus pacientes os benefícios e vantagens que eles terão em realizar um tratamento com você!

As pessoas têm suas próprias razões para consumir um produto ou serviço e, na maioria das vezes, essas razões são emocionais. Foque sua atenção para as emoções na publicidade, no seu material de divulgação, na sua logo, no seu site.. Divulgue esses benefícios em suas redes sociais  e os resultados vão começar a aparecer!

Finalmente, já que nós falamos em como atrair pacientes nas redes sociais, vou deixar aqui o link de um outro artigo bem interessante sobre como aparecer na internet para atrair novos pacientes!

>> Seu consultório existe na internet? <<

(**PS: Se você quiser aprender algumas dicas de como divulgar seu consultório no Instagram, assista esse vídeo que eu postei lá no canal do Youtube clicando AQUI nesse link!)